Vender más y ganar menos es una situación tan común que casi nadie la reconoce a tiempo.
Ocurre cuando el precio se fija mirando al competidor y el costo se estima de memoria. Las ventas suben, el banco no.
El margen es el número que conecta esas dos realidades, y se calcula distinto según lo que quieras saber.
Confundir las dos fórmulas que existen es el error más caro y más frecuente del comercio.
Cómo se calcula el margen
Hay dos formas de mirar la misma diferencia entre costo y precio.
| Cálculo | Fórmula | Con costo 1.000 y precio 1.500 |
|---|---|---|
| Margen sobre venta | (Precio − Costo) ÷ Precio | 33,3 % |
| Recargo sobre costo | (Precio − Costo) ÷ Costo | 50 % |
Mismo peso ganado, dos porcentajes distintos. El margen siempre es menor que el recargo.
Cuando alguien dice «trabajo con 30», conviene preguntar sobre qué. La respuesta cambia el precio en varios puntos.
Cómo se calcula el margen de un producto, paso a paso
La pregunta de cómo se calcula el margen de un producto se resuelve en cuatro movimientos, y el primero es el que casi todos saltan.
- Lleva el costo a neto: si el proveedor publica con IVA, divide por 1,19.
- Suma el costo real de tener el producto: flete, merma y financiamiento.
- Define el margen objetivo: el que sostiene tus gastos, no el que suena bien.
- Despeja el precio: precio = costo ÷ (1 − margen).
Ese último paso es el que evita la confusión. Para un 25 % de margen, el precio es el costo dividido en 0,75, no multiplicado por 1,25.
El segundo paso también engaña. Un producto voluminoso con flete caro puede tener buen margen en planilla y ninguno en la realidad.
Calcular el margen de venta por categoría
Nadie debería calcular el margen de venta con un solo porcentaje para todo el catálogo.
- Alta rotación: margen bajo, porque el volumen compensa.
- Baja rotación: margen alto, porque el capital queda inmovilizado.
- Productos gancho: margen mínimo para atraer la compra completa.
- Especialidades: margen alto, porque el cliente no tiene alternativa cerca.
La mezcla es lo que determina el resultado del mes, no el margen de ningún producto en particular.
Los indicadores para seguir esa mezcla mes a mes están en kpis ejemplos.
El costo que no aparece en la factura
Dos proveedores con el mismo precio no tienen el mismo costo.
El que entrega incompleto obliga a un segundo pedido, el que se demora obliga a mantener más stock, y el que factura mal consume horas de administración.
Ese sobrecosto no se ve en ninguna línea, pero se descuenta del margen igual.
El plazo de pago es otro costo disfrazado. La Ley N.º 21.131 fijó el pago a 30 días como regla general, y cada día por sobre ese plazo es capital tuyo financiando a otro.
Si vendes a 60 y compras a 30, estás poniendo la diferencia de tu bolsillo aunque el margen del producto se vea sano.
Los acuerdos que fijan precio y plazo por un periodo se explican en gestion de contratos.
Un precio firme vale más que un descuento puntual. Permite cotizar sin colchón y ganar más negocios con el mismo margen.
Cuándo conviene bajar el margen
Bajarlo tiene sentido cuando el volumen extra cubre la diferencia, y no antes.
La cuenta es sencilla: si bajas el margen de 30 a 25, necesitas vender bastante más para ganar lo mismo. Conviene hacerla antes de prometer el descuento.
Quien vende al comercio conoce esa presión de cerca, y su operación está en proveedor para retail.
El margen se defiende comprando
Puedes negociar el precio de venta hasta cierto punto. Después lo decide el mercado.
El costo, en cambio, sí depende de ti: de cuánto consolidas, de con quién compras y de si tu proveedor mantiene el valor cotizado hasta la entrega.
Concentrar el surtido en un Proveedor Integral Chile da volumen para negociar y elimina los sobrecostos que el margen se come en silencio.